Fiyat promosyonlarının tüketici davranışları üzerindeki etkisi

Ürün ve hizmet fiyatlarındaki indirimler satın alma davranışlarını, satışları ve karlılığı doğrudan etkiler. Ancak bu etki uzun sürmez. Fiyat indirimi sona erdiğinde etki de sona erir.

Pazarlamacılar genelde müşterileri ödedikleri fiyata göre kategorize eder. Ancak araştırmalar müşterilerin bir markayı her fiyattan satın alabildiklerini gösterir. Sebebi ise her şey olabilir. Fiyat promosyonları yöneticiler arasında çok popülerdir. Çünkü satışlara olan etkisi hemen görülür, stokların hızla erimesini sağlar, pazar payını artırır.

https://www.ekonomidoktorunuz.com/is-dunyasi/isletmede-strateji-ve-tasarimin-onemi-20210205/

Ancak karlılık erir ve satış hacmini sürdürmek isteyen bir işletme için fiyat indirimi, organizasyonun yeni yaşam tarzı haline gelebilir. Bu geçiş döneminde inovasyona önem verilmezse piyasada kalıcılık da sağlanamaz.

Fiyat indirimleri genelde markalara yeni müşteri kazandırmaz. Yeni müşteri kazandırsa bile bu müşteriler marka için kalıcı olmaz. Çünkü müşteri fiyat indirimi sonrasında eski satın alma eğilimine geri döner. Ya eskisi gibi seyrek alır ya da eski markayı almaya devam eder.

İndirimli fiyattan alınan markanın normal fiyatını ödemeye karşı ise direnç kazanır. Araştırmalar tüketicilerin ödedikleri fiyatları hatırlamakta zorlandığını göstermektedir. Ancak tekrarlanan fiyat promosyonları nedeniyle tüketicinin fiyat hassasiyeti artarken, markaya dair referans fiyat algısı düşer.

Tüketici düşük fiyatlardan daha fazla miktarda ama daha seyrek alım yapmaya başlar. Çünkü tüketici sadece indirimli fiyattan satın almayı öğrenir. Fiyat değişikliklerinin satışlar üzerindeki etkisini belirleyen ana faktör fiyat esnekliğidir.

Yurt dışından marka alımına faiz desteği için TIKLAYINIZ!

Koşullara göre farklılık gösterse de yapılan araştırmalar ortalama esnekliğin %2-3 arasında değiştiğini göstermektedir. Buna göre fiyatlarda görülen %10’luk bir geçici indirim, satışlar üzerinde %20 ila 30 arasında artış sağlar. İndirime rağmen tüketicinin satın almasını belirleyen nihai faktör ise içinde bulunduğu bağlamdır.

Bir işletme için en kritik konu karlılıktır. Fiyat promosyonlarına bağlı olarak karlılığı belirleyen 4 faktör bulunmaktadır: Markanın normal fiyatındaki kar oranı, fiyat indiriminin büyüklüğü, fiyat esnekliği, promosyon sonrası satışlardaki ani düşüş. Bu faktörleri dikkate alarak her markanın başa baş noktasını tespit etmesi mümkündür. https://www.turkuazpromosyon.com.tr/anasayfa

Kategori bazlı fiyat indirimleri hemen sonuç verir ancak erişimi sınırlıdır. Kitlesel erişimi genişletmek, markanın referans fiyatını stabil tutmak içinse fiyat promosyonlarını vurgulayan reklamlar yerine markanın reklamı ön plana çıkarılmalıdır.

Son olarak fiyat promosyonlarına karşılık rakiplerin olası tepkileri de iyi ölçümlenmelidir. Çünkü zincirleme reaksiyonlar kar oranlarını ve pazar payını doğrudan etkiler.