Kürşat Tuncel

Bu e-Posta adresi istenmeyen posta engelleyicileri tarafından korunuyor. Görüntülemek için JavaScript etkinleştirilmelidir.

Randevu koparma çabası yani FSBO araması yapma tekniği

FSBO (For Sale by Owner) aramaları yani sahibinden satılıklara telefon açılarak portföyü almak için randevu koparma çabası gayrimenkul danışmanlarını en çok ürküten ve hoşlanmadıkları konulardan birisidir...

Her nekadar FSBO ve gayrimenkul danışmanı diye başlasak da aslında bu tür telefon aramaları satışın klasik randevu koparma aramalarıdır ve emlak sektöründe olmayan satıcılar da aynı teknikleri kolaylıkla uygulayabilirler. FSBO aramalarını sevmez danışmanlar zira adı üstünde malını kendisi satmaya soyunmuş bir portföy sahibi kendisini emlak danışmanlarının aramasını istemeyen kişidir çoklukla. Bu geçmiş tecrübelere dayalı bir tercih olabileceği gibi bilgisizlikten kaynaklanan bir durum da olabilir ama bizim açımızdan kendi başına satma tercihinin nedeni o kadar da önemli değildir.

FSBO aramalarında ilk öncelik portföy sahibini telefonda tutmaktır. Eğer danışman ilk anda iyi bir açılış yapamazsa telefon hızla yüzüne kapanabilir. Bu nedenle açılışın iki önemli parçası vardır; bunların ilki nezaket ve mizahtan oluşan bir açılış tavrıdır. İnsanlar nazik ve saygılı olmanız durumunda hele de biraz esprili bir yaklaşım segileyebilirseniz telefonu yüzünüze kapatmak konusunda kendilerini rahatsız hissedecek ve böyle bir tavrı göstermekte zorlanacaklardır. Örneğin, kibar bir açılış sonrasında “Biliyorum bugün sizi ilanınız için arayan belki onuncu gayrimenkul danışmanıyım ama telefonu suratıma kapatmadan önce evinizi nasıl çok daha hızlı satabileceğiniz konusundaki önerimi duymak isteyeceğinize eminim. Üstelik benimle çalışmak zorunda da değilsiniz” cümlesi istediğimiz bütün etkiyi sağlayabilecek unsurları içermektedir. Şimdi bu cümleyi analiz edelim.

1. Öncelikle ilk etki olarak enerjik bir ses tonu ile kibarlığın ve nezaketin olumlu bileşiminden yararlanırız. İletişimde size kibar ve nazik bir şekilde yaklaşıldığında buna kaba bir karşılık vermeniz pek mümkün olmaz (Bunun için psikolojik sorunlarınız olması gerekir).

2. Mizah ortamı hızla ısındıran ve size sempati sağlayan bir unsurdur üstelik NLP (Neuro Linguistic Programming) tekniği ile yani duyu ve dil programlamasını kullanarak insanların davranışlarını etkileyebiliriz. Bu cümlede “Bugün sizi arayan belki onuncu gayrimenkul danışmanıyım” cümlesi muhtemelen aradığınız kişinin başına gelen gerçek durumu ifade etmektedir, öyle olmasa bile bu yaklaşım oldukça esprili olacak ve size tepki gösterilmesini güçleştirecektir. Cümlenin devamında söylenen “.. telefonu suratıma kapatmadan önce..” ifadesi ise karşınızdaki kişinin aklından geçeni ondan önce söyleyerek silahını elinden almak demektir. Bu şekilde insanların zihninden geçen şeyleri önce siz ifade ettiğinizde karşınızdakiler kendilerini bir anda çıplak hissedecek ve akıllarındaki şey ortaya çıktığı için bunu yapmakta zorlanacaklardır. Bu portföy sahibini telefonda tutmak için yaptığımız bir hamledir.

3. Nezaket, espri ve kişinin aklından geçeni söyleyerek onu durdurmak ancak kısa bir süre etkilidir zira süre geçtikçe kişi bilinçli zihnini devreye alacak ve her zaman onun için en önemli şeyi düşünmeye başlayacaktır… kişisel çıkarını… Bu nedenle bir sonraki hamle ona sağlayacağımız faydayı hemen sunmaktır. Bu aşamada “Ben bölgenin uzmanıyım” gibi ifadeler hiç bir işe yaramaz, çünkü bunlar kanıtlanabilir bilgi içermez ve beyne ilettiği bireysel fayda seviyesi düşüktür. Bu aşamada satışta faydalı olacağınız iddianızı kanıtlamanız beklenir. Karşınızdaki kişinin aklındaki soruları iyi anlamalısınız, bunlar basit sorulardır aslında;

a. Gayrimenkulüm satılabilir mi?

b. Gayrimenkulüm kaç liraya satılabilir?

c. Gayrimenkulüm ne zaman satılabilir?

d. Beni arayan kişi bana faydalı olabilir mi?

Tam da bu soruları yanıtlamak için “Ben şu anda evinizin olduğu bölgede 1.250 gayrimenkulü günlük bazda takip ediyorum ve analiz ediyorum. Bugüne kadar 3.300 adet değerleme yaptım ve o bölgede 221.nci satışımı geçen hafta yaptım. Halihazırda veri tabanımda o bölgeyle ilgilenebilecek 12.000 alıcı adayının kaydı bulunuyor. Söylediğim gibi benimle çalışmak zorunda değilsiniz ama bana bir 5 dakikanızı verirseniz size en azından nasıl bir fiyata nasıl bir pazarlama yaparak evinizi satabileceğiniz konusunda bilgi verebilirim”

Yukarıdaki cümle portföy sahibine iletilecek doğrudan faydayı kanıtlayan bilgileri içermektedir. Gayrimenkulün satılabilirliğini tabi ki biliyorum çünkü o bölgede 1.250 gayrimenkulü gün be gün izliyorum. Fiyatı doğru tespit ederim çünkü daha önce 3.300 değerleme yaptım. Evinizi satabilirim çünkü daha önce 221 tane sattım. Ve tabi ki müşteri bulabilirim çünkü veri tabanımda 12.000 civarında kişi var. Bu şekilde müşteriye sağlayacağımız faydayı kanıtlamış oluruz. İnsanlar sayıları pek sorgulamaz ve yeterince kesin ifade ederseniz bunlara inanmakta zorluk çekmezler. Fazla yuvarlak olmasın ve belirsizlik içermesin yeter.

5. Burada önemli bir ifade daha kullanırız, “benimle çalışmak zorunda değilsiniz”. Doğrusu bu NLP’nin sihirli cümlelerinden birisidir. Mesajın görünür yüzeydeki kısmı bilince giderek kişiyi rahatlatır “Ohh, benle çalış demiyor, baskı yapmayacak, çekinecek bir şey yok” diye düşünür bilinç, oysa NLP de asıl mesaj bilinç altına gider ve benle çalışmak zorunda değilsin aslında ” Benle çalış” demektir. Bilinç ürkmez ve rahatlar ama bilinçaltı gereken mesajı almıştır.

6. Dikkatinizi çekmesi gereken bir diğer nokta da portföyü telefonda istemememiz ve 5 dakikalık bir randevu talep etmemizdir. Burada da iki tekniği aynı anda kullanırız. 5 dakika ifadesi bilinci rahatlatır ve boş yere zaman harcamayacağını garantiler. Sayı küçüldükçe randevuyu alma olasılığınız artacaktır. İkinci tekniğe ise kapıya ayak koyma deriz. Telefonda bana portföyü ver demek büyük bir taleptir ve reddedilme olasılığı yüksektir. Ne de olsa karşı karşıya gelmediniz, güven kazanma ve değer sunma süreçleri tamamlanmadı. Yalnızca ilgisini çektiniz kişinin. Oysa 5 dakikalık randevu küçük bir taleptir, çok daha kolay kabul edilebilir. Yani bu aynı birisinden 1.000 TL borç almak için önce 5.000 TL istemeye benzer. İlkinin reddedileceğini biliriz ama aslında asıl niyetimiz ilkini reddettiği için kendisini kötü hiiseden kişiye ikinci teklifin ne kadar makul olduğunu göstermektir. Burada beynin zıtlıklara duyarlılığından faydalanırız.

FSBO aramasının amacı portföyü almak değil 5 dakikalık randevuyu almaktır. Bu nedenle telefonu ilginç kılarak yüzünüze kapanmamasını sağlamak ve randevuyu almak için fayda önermenizi iletmeniz yeterlidir. O 5 dakikayı aldığınızda yüzyüze faydalarınızın altını çizmeniz ve kanıtlamanız daha kolay olacak ve kişisel cazibenizi de kullanma şansını bulacaksınız. Bu tür aramalara satıştan önceki satış deriz, yani amaç telefonda nihai hedefe ulaşmak değil müşteriyle karşı karşıya gelerek avantaj kazanmaktır.

Benzer Yazılar

  • Dinlemek sekse benzer! Ortada niyet varsa zamanla beceri de gelişebilir

    Dinlemek sekse benzer! Ortada niyet varsa zamanla beceri de gelişebilir

    Kadınların daha duygusal olduğu hemen hepimizin inandığı bir klişedir. Beyin üzerinde çalışan bilim adamları cinsiyetler arasında duyguyu işleme şeklinin gerçekten de farklı olduğunu keşfetmişlerdir.
  • Satışta 9 saniye mucizesi

    Satışta 9 saniye mucizesi

    Bundan yüz yıl kadar önce müşterileriniz sizi dinlemek için ortalama 20 dakika kadar zaman ayırabilirdi. Bugün sahip olduğumuz teknoloji hepimizi dikkatini bir türlü toplayamayan ürkek fareler haline getirdi. Müşterilerinizin dikkatini…
  • Kazananların düşünce sistemi nedir - Kürşat Tuncel

    Kazananların düşünce sistemi nedir - Kürşat Tuncel

    Merhaba sevgili okuyucularım,  İş dünyasında ve özel yaşantılarında başarılı olarak gördüğümüz birçok insanın düşünce sistemleri aynıdır. Kazanlanların ortak düşünce sistemini ise bu başlıklar içinde görebiliriz; 
  • Kazanç fırsatlarını nasıl analiz etmelisiniz?

    Kazanç fırsatlarını nasıl analiz etmelisiniz?

    Karşınıza kazanç fırsatı olarak çıkan işler gerçekten fırsat mıdır? Bir kazanç fırsatının fırsat olup olmadığını anlamanıza yarayacak şu yol haritasını uygulayın!
  • Müteahhitler… Ana direk kırıldı, batıyorsunuz!

    Müteahhitler… Ana direk kırıldı, batıyorsunuz!

    2018 yılı için müteahhitlere önerilerimi çok kısaca ana başlıklarla belirteceğim, zira arkasındaki analizlerle konuyu uzatıp yazıyı sıkıcı hale getirmek istemiyorum. Takip edenler daha önce bunları analiz ettiğim yazılar yazdığımı hatırlayacaktır.

Yorum ekle

Güvenlik kodu
Yenile

 

Pablo Escobar

Kategorilerden Seçmeler