Kürşat Tuncel

Bu e-Posta adresi istenmeyen posta engelleyicileri tarafından korunuyor. Görüntülemek için JavaScript etkinleştirilmelidir.

Başarılı Bir Emlak Broker’ı Neleri Doğru Yapar?

Emlak sektöründe iş yapabilmenin daha nitelikli ve eğitimli çalışanlarla mümkün olabileceği bilinci yavaş yavaş sektörde yayılıyor. Bunun sonucunda da emlak ofislerinde çalışan danışmanların eğitimine çok daha fazla önem verilmeye başlandı. Buna karşın ofislere yatırım yapan ve yöneten Broker’ların sektöre hazırlanmasında halen büyük sorunlar var...

 

Çünkü Franchise markaları emlak ofislerine yatırım yapan Broker’lara maalesef bir iş kurmak ve yönetmekle ilgili yeterli eğitimi sağlayamıyorlar. Bunun sonucunda çok farklı geçmişlere sahip olarak gayrimenkul sektörüne giren Broker’lar bir emlak ofisini yönetmekle ilgili temel görevlerini yerine getirmekte yetersiz kalabiliyor ve belki de iyi bir hazırlıkla üstesinden gelebilecekleri bir takım sorunlar karşısında başarısız olabiliyorlar.

 

Öncelikle Broker’ın temelde işletmeye yatırım yapan bir yatırımcı olduğunu anlamalıyız. Broker’ın amacı, emlak danışmanları için faaliyetlere uygun bir çalışma ortamı ve altyapıyı oluşturmaktır. Bu çerçevede Broker, emlak ofisine mekan, tefrişat, dekorasyon anlamında fiziki yatırımı yapan kişidir. Bu tür yatırımların alt standartları neredeyse her Franchise marka tarafından yatırımcıya empoze edilir ve asgari şartlar aranır. Buna karşın sıklıkla bu tür yatırımların markanın gövde gösterisi yapma aracı olarak görülmesi nedeniyle Broker’lar markalar tarafından aşırı maliyetlere itilebilmektedir. Bu da bizi ilk dikkat etmemiz gereken noktaya getirir; fiziksel mekan ve donanıma yapılan yatırım amacı aşmamalıdır. Her yatırımcı gibi Broker’ın amacı, yatırımını belirli bir sürede kara geçirebilmek ve işletme maliyetlerini kontrol altında tutabilmektir. Gereğinden büyük ve geleceğe yönelik danışman planlaması yapılmadan kurulmuş ofisler, şov maksatlı dekorasyon (ki aşırısı müşteriler için cazip olmak bir yana caydırıcı bile olabilir) başlangıç maliyetlerini gereksiz yere şişireceği gibi sonrasında da işletme maliyetlerinin yüksek seviyede oluşmasına yol açar.

 

Broker’ın önem vermesi gereken en önemli yatırım kalemlerinden birisi (ki pek az Broker bunun farkındadır) bilgi işlem teknolojisine yapılan yatırımdır. Ne yazık ki hala bunu danışmanların sorumluluğu gibi gören Broker’lar oldukça fazladır. Bilgi işlem yatırımları, müşteri kayıtları ve portföyler ile yapılan her tür işlem ve görevlendirmenin takibini sağlayabilecek, danışmanların bölge çalışması ve fiyatlama işlemleri için destek sağlayabilecek internet ve CRM alt yapısının kurulmasını içerir. Günümüzde bölge, portföy, müşteri ve işlem bilgilerini takip etmeyen bir ofisin başarılı olma şansı yoktur. Bu tür sistemler ofisin hem operasyonuna destek verir hem de faaliyetlerin ve danışmanların verimliliğinin objektif olarak ölçülebilmesini sağlar. Burada Broker’ın gerekli sistem altyapısı, maliyeti, kuruluş ve geliştirmesiyle ilgili konularda bilgi sahibi olması ve daha önemlisi böylesi bir sistemi uygulatabilmek konusunda kararlı olması gerekir. Nitekim markalar da yavaş yavaş merkezleri yoluyla bu gibi çalışmalara destek sunmaya başlamışlardır. Ancak tüm ticari kararlar gibi sistem seçimi ve uygulama kararları da maliyet, performans ve beklenen fayda kriterleri dikkate alınarak verilmelidir.

 

Broker’ın en hayatı görevi doğru danışmanları teşvik ederek şirkete davet etmek, onları ikna etmek, onları eğitmek ve çalışmalarında sürekli destek sağlamak ve nihai olarak da performanslarını ölçmek ve değerlendirmektir. Bu çerçevede ilk adım, işe doğru danışmanların davet edilmesidir. Sektörde “Recruiting” olarak bilinen bu süreç, önce adayın işe uygunluk değerlendirmesiyle başlar. Günümüzde modern insan kaynakları uygulamalarında adayların kişilik yapıları ve davranış kalıpları çeşitli testler ve uygulamalarla (Role Play, Drama vb..) belirlenebilmekte ve böylece yanlış kişileri işe almanın parasal ve zamansal maliyetleri minimize edilebilmektedir. Her Broker’ın İK uygulamalarına hakim olması beklenemez ancak temel bilgilerle donatılarak bu işin profesyonel şekilde yürütülmesi gereğini idrak etmeleri şarttır. Aksi halde yüksek işten ayrılma oranları hem şirkette morali düşürür, hem yeni adayları caydırır ve işin yatırımcısı için zaman, para kaybı ve bıkkınlık yaratır. Bir şirkette sürekli şekilde çalışan sirkülasyonun yüksek olması çok ciddi bir yönetim problemi yaşandığının işaretidir.

 

Doğru kişilerin seçilmesini takiben ikinci adım bu kişilere yetkinlik eğitimlerinin verilmesidir. Bu eğitimler; mesleki ve teknik bilgiler, satış eğitimi ve davranış eğitimleri olarak gruplanabilir. Bu eğitimler giderek artan şekilde markalar tarafından veya bağımsız eğitmenler tarafından sağlanabilmektedir. Broker’ın görevi işe başlayan her danışman için bir kariyer gelişimi planlaması yaparak hangi zamanlarda hangi eğitimleri alması gerektiğini belirlemek ve bunları takip etmektir. Broker’lar bugün bazı markalarca kendi danışmanlarını eğitmeye de yönlendirilmektedir. Bu konuda kendini yeterli ve bilgili gören Broker’ların ekibini periyodik olarak eğitmesi çok faydalıdır ancak bu iş prosedür doldurmaya kaymamalıdır. Bir konuyu bilmek ve başkalarına aktarmak farklı yeteneklerdir. Aynı zamanda gelişme sürecinin sürekli olarak iç eğitimlerle yürütülmesi işletmede körlük oluşmasına yol açar ve danışmanların giderek anlatılanlara duyarsızlaşmasına yol açabilir. Eğitim, danışmanların mesleki başarısı için hayati önemde olduğu gibi motivasyonel anlamda da bir gerekliliktir.

 

Üçüncü adım Broker tarafından danışmanlara sürekli koçluk yapılmasıdır. Koçluk, kişilere doğrudan emir vermeden yapılması gerekenleri kendilerinin fark etmesini ve davranışlarını düzenlemelerini sağlayan bir iletişim tekniğidir. Her Broker öncelikle ekibine koçluk yapmayı öğrenmelidir. Bu beceri emlak ofislerinde çok daha önemlidir, zira danışmanlar bağımsız şekilde hareket ederler ve Broker’a hiyerarşik olarak bağlı değillerdir. Bu durumda bu insanları motive etmek, sürekli gelişimlerini sağlamak, belirli hedeflere yönlendirmek ancak onların da hemfikir olacağı bir süreç sonunda mümkün olabilir. Bugün hiçbir marka Broker’ları bu yönde geliştirmek için eğitim vermemekte ve daha önemlisi böyle bir yaklaşım için teşvik etmemektedir. Temel koçluk becerileri Broker eğitimlerinin en büyük kısmını oluşturmalıdır.

Broker’ın bir yatırımcı olduğundan bahsetmiştik. Yatırımının geri dönüşü ise danışmanlarının performansına bağlıdır. Broker’ların bir çoğu maalesef performans yönetimi konusunda bilgi sahibi değillerdir. Çalışanlara dönemsel hedefler tanımlanması, bunların ölçümlenmesi, geri bildirim sağlanması, gelişme alanlarında destek verilmesi, istenen gelişimi sağlayanların ödüllendirilmesi ve hedeflerin sürekli şekilde gerisinde kalanların ise elenmesi Broker’ın temel sorumluluk alanıdır. Bu çerçevede marka politikaları içinde (veya gerekiyorsa dışında) ücret ve prim politikalarını oluşturmak, bunların adil, etkili ve teşvik edici olmasını sağlamak ve bu şekilde danışmanların beklenen performansı göstermelerinin sağlanması Broker’ın yatırımı için hayati önemdedir. İstediğini bulamayan yüksek performanslı danışmanlar işletmeyi terk edebilir, geriye durumu idare eden düşük performanslı kişiler kalabilir. Gereğinden hızlı elemeyi sağlayan sert bir sistem başarılı insanları bile şirketi tercih etmekten caydırabilir. Bu tür sonuçlar hem işletme giderlerini yükseltir hem başarılı çalışanları demoralize eder hem de şirket içinde zehirli bir kültür yaratır.

 

Broker işin sahibidir. İşletmesinin içinde nasıl bir kültür oluşmasını istediğini düşünmeli ve bu kültürü oluşturucu davranışları teşvik etmelidir. Çalışanlar ve özellikle her yeni giren kişi içerideki çalışanlar kişiler tarafından mevcut kültüre alıştırılır. Broker öncelikle şirketinin değerlerini ortaya koymalı ve her davranışında bunların arkasında durmalıdır. Birçok yatırımcı fiziki yatırımların yeterli olduğunu zanneder, oysa emlak danışmanlığı insanla yapılan bir hizmet işidir. İnsanla çalışırken tüm materyaliniz insandır. Bu anlamda belirli davranışları benimsemiş ekiplerin yaratılması ancak uzun sürelerde ve istikrarlı politikalarla mümkün olabilir. Broker’lar gerekirse kuruluş sırasında bu alanda tecrübeli danışmanlardan faydalanmalıdır, yoksa birtakım maliyetlere katlanılmak zorunda kalınır. Danışmanlarını yönetemediği için kendi başına veya çok az sayıda danışmanla çalışmayı tercih eden birçok Broker vardır. Oysa bu işin mantığı, başkalarını etkili şekilde çalıştırabilmektir.

 

Broker, geçmiş farklı tecrübelerini emlak işine aktardığında bir takım sorunlar ortaya çıkmaktadır. Emlak ofisleri geleneksel hiyerarşik yapıya uymayan, genel müdür ve müdürler gibi yönetim kademeleri olmayan karmaşık bir yapıdır. Birçok Broker kendini o işletmenin patronu gibi görebilmekte ve danışmanlara da bunu yansıtmaktadır. Bunun sonucunda organizasyonel bir kaos doğmaktadır. Emlak ofisleri klasik şirketler gibi yönetilemez ama burada Broker’lardan ziyade onlara bu işin gereğini ve işi yönetmeyi öğretmeyen markalar daha çok suçludur. Başka alanlarda çalışmış veya yatırımcı olmuş bir kişinin hemen bir Broker olmasını beklemek ve işi yönetmekle ilgili her şeyi biliyor olduğunu düşünmek bir hayaldir. Broker’lık temelde bir yöneticilik işidir. Bugün yöneticilik eğitimlerinin en basiti üniversitelerin işletme bölümlerinde dört yılda verilmektedir. Bir işi yöneten kişinin; organizasyon, insan yönetimi, planlama, para yönetimi, performans sistemleri, teknoloji, pazarlama gibi konularda bilgi sahibi olması gereklidir. Ofis sahibi olduğunuzda ofisinizin sabit ve değişken giderlerini planlayabilmeli, takip edebilmeli, nakit akışını yönetebilmelisiniz. Aynı şekilde danışman alma, eğitme, koçluk süreçlerini yürütmeli ve ekibin motivasyonunu yüksek seviyede tutabilmelisiniz. Ekibin performansı ölçmeli, ödül ve ceza mekanizmalarını kurabilmelisiniz. Şirketinizin pazarlama faaliyetlerini yönetebilmelisiniz. Görüyorsunuz ki bir kişi Broker olmaya karar verdi diye tüm bu bilgi ve becerilere hemen kavuşamaz. Bu konularda işletme hayata geçirilmeden önce Broker’lara ciddi eğitimler verilerek onların hayata hazırlanması gereği vardır.

Broker, işini, şirketini, portföylerini potansiyel müşterilere tanıtmaya yönelik olarak pazarlama ve reklam faaliyetlerini yürütebilecek derecede bu işe hakim olmalıdır. Marka pazarlaması danışmanlara bırakılacak bir konu değildir. danışmanlar sadece kendi bireysel portföyleri ile ilgili bireysel pazarlama faaliyetlerini yürütebilirler. Oysa emlak ofisinin bir kurumsal işletme olarak tanıtılması hem ofise gelen işlerin sayısını artırır hem de dolaylı olarak danışmanların önünü açarak nihai olarak Broker’ın beklediği karlılığa ulaşabilmesini sağlayabilir. Pazarlama bilgisi Broker’ların profesyonel destek almaktan kaçınmamaları gereken bir alandır. Bugün birçok kurumsal marka hem kendi pazarlama ekiplerine sahiptir hem de dışardan danışmanlık desteği almaktadır.

Son olarak Broker’lığın bir “Satıcı Başılık” işi olmadığını söylemeliyiz. Bir Broker para kazanabilmek gerekçesiyle kendisi satış yapıyorsa fonksiyonunu tam olarak idrak edememiş demektir. Broker’ın işi şirketin alt yapısını mükemmel halde oluşturarak, ekibinin eğitim ve motivasyonunu üst düzeyde tutmak ve ekibinin satış performansını artırmaktır. Broker’ın kendisinin satış yapması danışmanlarıyla rekabet etmek ve Türkçesi “Siz satamadığınız için ben satıyorum” mesajını vermektir ki bu durumda o Broker’a o zaman neden bu ekiple çalışıyorsun? sorusunu sormak gerekir. Eğer Broker görevini layikiyle yerine getirirse danışmanları yerine satış yapmaya ihtiyaç duymaz ve onların yüksek performansından zaten beklediği parayı kazanır. Bunu yapamadığı ve sahaya kendi çıkıp gol atmaya çalıştığı sürece; öncelikle asıl yönetim fonksiyonlarına yeterli zamanı ayırmamış olur, danışmanlarıyla rekabet ederek onları demoralize eder ve en önemlisi bir şirket kurup bir sürü kişiyi çalıştırdığı halde istediği sonucu alamamaktan dolayı kendisi yıpranır. Bu tam bir kendi kendini besleyen olumsuzluk döngüsüdür ve ben hiç mutlu sona ulaştığını görmedim. Broker’lar iyi birer planlamacı, motivatör ve koç olmalıdır. Tüm başarılı Broker’lar deneyim ve tecrübelerini anlatırken ekiplerine verdikleri yüksek destekten bahsederler. Başarılı bir yönetici olduğunuzun göstergesi ekibinizin kendi yeterliliğini sağlamaktır. Şunu unutmayın; bir yönetici organizasyonda kendini gereksizleştirebildiği ölçüde başarılıdır.


Benzer Yazılar

Yorum ekle

Güvenlik kodu
Yenile

Kategorilerden Seçmeler